CFO・経営層が知るべき与信判断の基準とKPI

経営において与信判断は、「売上を伸ばす」か「損失を防ぐ」かという選択を常に伴う、極めて重要な意思決定の一つです。とくにグローバル化が進む今、単なる勘や過去実績に頼った判断では不十分です。CFOや経営層には、客観的な指標とリスク管理指標（KPI）をもとにした与信判断の仕組みが求められます。この記事では、経営視点から押さえるべき与信判断の基準とKPIについて解説します。

1. 経営に直結する与信判断とは？

与信判断とは、取引先に対してどの程度の信用を与えるか（＝どれだけ支払いを待つか）を定める行為です。判断を誤れば、未回収債権やキャッシュフロー悪化を招き、企業経営に深刻な影響を与えます。

2. 与信判断における主要な基準

■ 財務基盤の安定性

流動比率、自己資本比率、キャッシュフローなどから支払い能力を評価。

■ 支払い実績

過去の遅延履歴、債務不履行の有無など。信用調査レポート（例：CRIF SkyMinder）が有効。

■ 信用スコア・倒産リスク

スコアリングや定量化されたリスク指標で、客観性をもって判断。

■ 業界・市場リスク

取引先が属する業界の動向や地政学的リスクも加味する。

3. 経営層が見るべき与信関連KPI

KPI名	内容	意味すること
DSO（売上債権回転日数）	売掛金が回収されるまでの日数	長期化すればキャッシュフロー悪化リスク
不良債権比率	売掛金のうち回収不能な割合	与信管理の精度を示す重要指標
与信限度使用率	設定した与信枠に対する実際の取引量	与信戦略の運用状況を可視化
信用スコア平均点	取引先全体の平均信用スコア	ポートフォリオ全体の信用健全性の指標
リスク先割合	ハイリスク先（スコア低）との取引比率	取引リスクの集中度を管理

4. 実務導入のポイント

• 与信判断を営業現場任せにせず、経営・財務視点からの統制ルールを設ける

• SkyMinderなど外部データの活用により、判断の客観性を担保

• KPIは月次でレビューし、経営会議でも共有して戦略的に見直す

  
  

まとめ

与信管理は財務だけでなく、売上・利益・資金繰り・ブランドすべてに影響する経営テーマです。CFOや経営層は、「売上と信用のバランス」を指標で見える化し、意思決定の根拠を明確にする体制を築くことが求められます。信用調査レポートとKPI管理を組み合わせた与信判断が、持続可能な成長を支える鍵となります。